Zur Vorbereitung auf das Jahresendgeschäft im Online Handel mit Black Friday und Weihnachten ist jetzt die Chance, das Optimum aus bestehenden und neuen Leads rauszuholen. Im OMR Education Podcast, der mich auf der morgendlichen Runde begleitet hat, geht es vor allem um die richtige Segmentierung für die Ansprache.
Zu Beginn aber das (ein wenig überraschende) Bekenntnis, dass Newsletter nach wie vor funktionieren. Es nutzt halt jeder der Internet hat auch E-Mails, also ca. 86% der Bevölkerung in Deutschland. Und auch wenn nichts über die Öffnungsquote gesagt wurde, so kann jeder Shop durch die Messung der Conversions bis zum Kauf selber messen, ob sich E-Mails lohnen.
Geschenkekauf als Segmentierung
Interessant ist, dass man sich dem Geschenkekauf von zwei Seiten nähern kann. Über bestimmte Logiken wie „Mann kauf Frauenduft“ oder „Erwachsene kaufen Spielzeug“ lässt sich ein Kauf als wahrscheinliches Geschenk kategorisieren. Oder schlicht durch die Auswahl einer Geschenkverpackung. So ein Kundensegment kann man danach ansprechen, um auch zu einem Kauf für sich selber zu animieren.
Umgekehrt können die Käufer, die (vermeintlich) für sich bestellen, dazu animiert werden, den Shop auch für Geschenke zu nutzen. Und erfahrungsgemäß ist der Black Friday der Auftakt für das Shopping von Weihnachtsgeschenken.
Website Interaktion
Ein weiteres gutes Kriterium für die Segmentierung ist die Interaktion mit der Website. Welche Bereiche wurden vielleicht schon angesehen, wie häufig und wie lange, und gibt es womöglich einen verlassenen Warenkorb? Diese Kriterien sind wahrscheinlich aussagefähiger als Alter und Geschlecht.
Rabatt oder nicht
Es lässt sich beobachten, dass ein Kundensegment immer nur dann kauft, wenn es Rabatte gibt. Da muss man anhand des Customer Lifetime Value entscheiden, ob sich das lohnt und wie hoch der Rabatt sein darf. Umgekehrt gebe es tatsächlich aber auch ein Segment, das gerade nicht auf Rabatt in der Betreffzeile reagiert. Eine sehr wertvolle Zielgruppe, die man mit anderen Themen ansprechen muss.
